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几个业务员管几千客户,怎么管?

压在渠道批发商身上的3座经营大山
1.存货
2.油费
3.工资


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  存货、油费、工资,是压在经销商身上的3块巨石。在各种成本不断提升  的市场环境下,经销商想要赚钱,就必须先解决这三个难题.
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市场竞争日益加剧,整个快消行业进入真正的薄利年代,但是下游的配送、人员、仓储等各项开支增加的速度远超过官方的GDP增长。

上游厂家的态度一天比一天恶劣强硬,下游大超的各类费用更是层出不穷,按这个形式发展下去,估计破产就“指日可待”了。

市场容量下滑、经营成本持续增加、厂家为在竞争中提升竞争力,留给我们的利润越来越“合理”,在内外因素共同影响下,经销商似乎陷入了绝境,有许多风光的经销商开始收山或转行。

但是市场经济走到现在,还有未动的奶酪在那等着你吗?而且涉足一个新的行业,需要付出更多。所以最好的选择,还是在熟悉的行业,找到好的方法,适应现在的竞争环境。

所以想要挣钱,先要控制成本,想控制成本、首先我们要真正分析出你的成本在哪,你在主要费用支出是什么?通过咨询若干经销商得出,压在经销商身上的三大石头是:存货、工资、油费。

1.如何砍掉库存?

一个月销50万的市场,他的库存通常保持在25万左右,这意味着什么,你每天都要有25万的钱,是压在仓库,不带来任何价值的,假如你将库存部分控制在10万,那你就有15万的活钱可以用来投资。但是你如何才能控制合理的库存,又不影响正常的销售呢?首先我们要明白,多少库存是合理的呢?有的客户说控制在40%以内,最多也不能超过60%,这些都是你经验上的判断,但是专家告诉我们:安全库存量=(日最高销售量-日最低销售量)×订货周期,如果你60万月销额的市场,若你的最高日销量是4万,最低时是1.5万,那么你的库存是多少,应该是(4-1.5)×公司订货周期3天=7.5万,如果你不相信,认为这样会断货、缺货,我可以很负责任的告诉你,公司基本是做到的,如果按照你经验所推算,那公司销售6000万,那库存应该保持在3000万,但实际上公司最多时也只有600万库存,公司是如何做到的?


很简单,根据你的订单安排生产,生产的产品都是已经销售出去的产品。但是经销商如何做到?那就是你要预知三天内你的销售需求,如果做到这点,需要你充分了解和你做生意的客户的销售状况,需你建立通路销售跟踪,根据销售跟踪预估未来三天的销售,即在线管理。如果你做不到这点,那你的库存根本降不下来,降下来也会产生缺货。

因此:
1)一套类似管家婆软件这样的库存管理系统显得很重要,完全可以设置安全库存;

2)一套搭载在管家婆上的订货平台,因为做到在线及时订货,尤其是一些线路覆盖不到的客户,那么在线订货就能及时管理终端需求的商品数量。指掌天下订货系统,让客户在微信上订货,用小程序订货。订单一下达,管家婆后台立马库存同步。

解决方案:管家婆软件内控+客户自助订货平台;库存预警和全产品展示,想订货时上我平台。

2.如何控制油费?

油费的管理好多经销商老板,更是根据销售额或其他车辆进行比较,根本没有具体的评估指标。甲车销售7000元,油费110元,乙车销售4000元,油费40元,哪辆车做的好,有人说甲好,有的说乙好,都不合理,因为你只没有标准,就无法评估其创造价值与否。

沟通过许多经销商朋友,一般一辆跑乡镇的车辆,每天的油费在60-80元之间,销售额在4500-7000元之间,拜访30家客户,成交12-15家,成交率在50%之间,如何控制你的油费,其实很简单,不要货的客户不去,即节省时间,又省去了停车、启动的油的损耗和浪费的时间.....如何做有效拜访,其实也很简单,划区建线、售点分级,有的店面三天一访,有的店面6天一访,有的店面半月一访……车辆严格按照线路,按售点级别拜访,将有限的时间放在最有价值的客户那里。如果有的乡镇确实偏远,一辆车仅在路上就3个小时(来回)以上,那你如何有效经营?其实也简单,找那个乡镇特约商来运作。

指掌天下研究院指出:
客户应该分成不同级别:
比如头等客户:3天沟通一次;
核心客户:7天沟通一次;
小客户:15-30天沟通一次;
休眠客户:30天沟通一次;

不是按区域来、也不是按路线来;而是根据级别来安排电话回访和线路拜访。

针对渠道批发行业定制的“快准狠”的业务跟进工具——指掌天下渠道CRM,

通过客户的进货历史数据(今年进货金额-上月进货金额-本月进货金额-上月进货金额-上次进货金额-上次进货时间),以及指掌天下特有的“未联系天数”,快速定位哪些客户该跟进,做到“该进货时、盯死到位。

解决方案:渠道CRM,多少天未联系的,多少天未订货的,一清二楚,业务是跟出来的。

3.如何优化配置人员与资源?

好多经销商也是根据以往的经验来配置,而不是现在通路的网点数量或形态配置资源。因为好多经销商连最基本的通路资料都没有,如何谈到渠道的管理,你不知道你的渠道状态,如何知道配多少人,配什么样待遇的人?可能有的通路铺货率已经90%以上,需要的是维护,此时你可以只配一个2000元的小工,即可完成补货动作,有的线路,空白网点较多,需要你安置开发能力较强的业务,可能需要5000元左右招聘能力略高些的销售业务;有些线路的特通网点较多,那就需要你安排谈判能力较强的……你的车辆的配置也是根据网点数量及销售预测来配置,就避免了有部分客户上车了,拿不回销量,车停半月、动半月的现象。

其实,借助互联网工具,完全可以做到“减少人工”的目的。

1)一减内勤人员。
使用指掌天下互联网订货平台,客户自己找商品、看库存、看价格,自己下单,比传统的电话订货和微信订货起码提高5倍效率,还不出差错。这样,起码省下1-2个内勤;

2)二减外勤人员。
外勤人员无外乎拜访拿单、理货、推广商品。
使用指掌天下互动社区,大大促进渠道传播力度,新品、促销更容易触达到终端;关键的是:可以借助特价促销新品等,把客户带进订货商城,达成交易;

由于有了互动平台和订货平台,让业务员触及不到的客户也能传达到、也能订货!

彻底的改变只有沟通或见面才能拿单的局面。
由此减少业务员的杂务工作,回归到业务和服务上来。

如果你做到划区建线、售点分级就可以规范拜访,减少许多油费;如果做到在线管理,就可以库存最小化,那你的库存成本就会砍掉许多;只有你真正了解了你的渠道状况,你才可以合理的配置你的车辆及人员,才可能控制或砍掉不必要的人员浪费与盲目的增加资源。只有完备的售点资料,才知道如何在铺货率、品项、口味经营上有针对性的做出应对,既而提高你的销售额,增加你的利润。

钱是赚来的,不是省来的,那是在市场经济的初期,随着时代的发展,你不仅需要会赚钱,更需要提高自己的过程管理砍掉无谓的成本浪费,来增加整体利润。如果想砍掉成本,提高利润,那你必须将传统的凭感觉或记忆养成的习惯,尝试可口、百事甚至康师傅早已经在用的现代营销体系,盘点网点、售点分级、在线管理、规范拜访。

经销商朋友,你准备好规范拜访、砍掉成本提高利润来迎接利润的春天了吗?如果你相信以上的观点,意味着你的利润已经开始增加了。

更重要的是:你需要一套“渠道团队、渠道营销、渠道订货”三位一体的平台,指掌天下作为管家婆厂商针对管家婆客户量身定制的渠道批发企业新渠道生态链营销平台,将会如管家婆那样,成为你继管清楚账后渠道升级的不二选择。

几个业务员管几千家客户,怎么管?
杭州万马为你排忧解难。


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