回款比销售更重要! 业务员应有的回款心态!

　　一些业务员急于推销，对于交易条件，尤其是货款回收，都采取低姿态。

　　如：“什么时候都可以！”、“到时候再说吧！”

　　结果在模糊之中就开始交易行为，等到收回货款时，问题就发生了。

　　教育员工“回款很重要”，“追款也很困难”，才能避免“不该发生的应收帐款”出现，一线人员在回款问题上的浮躁和侥幸心态非常可怕，因为企业政策由他们执行，一切在他们掌握之中。

　　尽可能现款交易，收不回资金的销售，比没有销售更糟；

　　要帐比销售更难，与其将大量的时间和精力花费在要帐上，不如用这些时间去开发更多更好的客户；

　　宁可失去这笔生意，也不冒险赊销；

　　回款之前一切销售都是成本，回款之后销售也仅仅完成了一半；

　　逾期帐款要以此外几十倍、几百倍的销售才能弥补；

　　我们无法用帐面的销售额去支付工资和供就商的货款--我们需要现金；

　　我们的使命是创造有利润的销量。

　　一些销售人员在催款中会表现出某种程度的怯弱，这里一个很重要的问题是必须要有坚定的信念；

　　“不欠款客户就不会进货，欠款是没有办法的事。”

　　“客户资金怪紧张的，就让他欠一次吧！”

　　“看这个客户不像是个骗子，过几天就会回款”。

　　还有的收款式人员认为催款太紧会使对方不愉快，影响以后的交易，如果这样认为，你不但永远收不到货款，而且也保不住以后的交易，客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。

　　把本来已经没有希望的欠款追回，反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。因此，一个人在催收货款式时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，催款人员的精神状态是非常重要的。　

　　现金回收是一项不可回避、富有挑战性的工作，而且追款是理所当然的事，不要怯弱，也不要感到不忍心，碍于情面；

　　赊销是信用交易，是我们对客户偿兑能力的信任，也是客户对我们的承诺，是事先约定的。那是我们的钱，客户不过是暂借而已--所以追款理所应当，无需感到不忍心，不好意思或不敢直言。

　　越能及时提醒客户就能越早收回货款，客户从来都不会因被提醒付款而不满。

　　客户尊重做事专业而且严谨的业务员，在帐款式问题上的妥协不可能换来客情，也不可能换来客户对你的尊重。